Съобщенията, които продават: Как да се отличите през 2020 ?

Съобщенията, които продават: Как да се отличите през 2020?

Подгответе се предварително, предизвикайте любопитството и не предлагайте Вие среща – това са основните тактики, които ще отличат първото ви съобщение с цел продажба сред купчината имейли във входящата поща на получателя. Тези стратегии сподели на уоркшоп в Пловдив Джеф Моландър, помощник професор по дигитален маркетинг в Университета в Лойола, САЩ, експерт по продажбите с над 20-годишен опит и автор на книга за продажби през социалните мрежи.

Като за начало

Придържайте се към кратки имейли – не повече от 3-4 изречения. Ако съобщението ви е по-дълго, шансът да остане непрочетено, е голям, особено предвид факта, че то нито е очаквано, нито е желано.

Формулата за успеха, според Джеф Моландър, се състои на 80% в това да се отличите от конкуренцията, а останалите 20% са да предизвикате любопитство. Ако не правите това, което правят другите, ще получите повече внимание.

Личен подход

продажби
Подгответе се предварително и покажете със съобщението си, че познавате дейността на получателя

Започнете имейла с обръщение, включващо името на човека, към когото се обръщате, за да става ясно, че това не е поредното автоматично съобщение, което ще достигне до стотици други имейл адреси, наред с неговия. Личният подход е важен.

Първото изречение трябва да покаже на получателя, че Вие сте си „написали домашното”, проучили сте бизнеса му или сте събрали информация за него. Пример за това може да е: „Видях, че компанията Ви има представителства в 5 града и през октомври стъпвате и в Плевен.”, „Видях, че имате отворени 25 позиции за търговски представители в Атланта.”

Придържайте се към естествения стил на говорене и кратките изречения. Не казвайте на адресата си, че имате решение за него, не споменавайте продукта си, съветва Джеф Моландър. Независимо дали става дума за имейл, съобщение в LinkedIn или гласово съобщение, не бъдете настоятелни и не искайте от получателя на съобщението да Ви се обади или да Ви пише, още по-малко да се срещне с Вас. В сферата на продажбите призивът към действие при първи контакт с потенциалния клиент има по-скоро негативен, отколкото позитивен ефект, обяснява експертът.

Предизвикайте любопитство

Най-голям успех ще имате, ако предизвикате интереса на получателя и той поиска повече информация. За целта можете само да споменете, че имате идея във връзка с конкретен аспект от неговия бизнес или да зададете въпрос дали е обмислял нов подход към ежедневна дейност, свързана с работата – например: ”Какво би ви накарало да проучите нови подходи за набиране на кадри?”.

Не убеждавайте

Не се стремете да убедите клиента, че Вие ще му бъдете полезен. Оставете го да се убеди сам в това. За целта, дори когато отсрещната страна прояви интерес към продукта, не изливайте цялата информация наведнъж. Поддържайте интереса, за да може клиентът да поиска лична среща. Именно тя би била най-продуктивна. Работещ подход е получателят да има усещането, че контролът е изцяло в неговите ръце.

Въздържайте се да посочвате прибързано цената на продукта/услугата. Най-добре е първо клиентът да се убеди в това колко стойностен е продуктът Ви и как той би допринесъл за бизнеса му. Така след като му кажете цената, той ще знае, че тя си заслужава. За целта обаче е важно това, което предлагате, независимо дали е продукт или услуга, наистина да е на високо ниво и да носи полза. 

Без натиск

продажби
Да поставяте времеви ограничения не е във ваша полза за спечелване на клиент

Да оказвате натиск и да давате краен срок не е добра стратегия при продажбите, посочи Джеф Моландър. Той сподели, че дори е наблюдавал позитивна реакция от клиенти в ситуация, в която изпращачът ясно показва, че не е проблем, ако потенциалният клиент не прояви никакъв интерес.

Друг важен момент е да не изглежда така, че отчаяно имате нужда от въпросния клиент. Фрази като: „С нетърпение очаквам отговора Ви.” и „Предварително благодаря за…” навяват такова усещане.

Разпознайте успеха

Оставете отсрещната страна да поиска среща, вашата задача е да предизвикате интерес към продукта или услугата

Имайте и още нещо предвид – ако Ви отговорят само с едно изречение, което гласи: „Трябва ми повече информация”, не бързайте да се притеснявате, че сте ядосали получателя. Ако сте адресирали съобщението си до мениджър на компания, например, е твърде вероятно той да е изключително зает със срещи и ангажименти. Всъщност фактът, че Ви е отговорил и иска повече информация е позитивен знак – успели сте да предизвикате интерес и да спечелите вниманието, към което се стремите.

Накратко:

продажби 5
Преди да изпратите съобщение, уверете се, че то е написано така, че да ви открои

Ето и структурата на съобщението, която Джеф Моландър откроява като ефективна:

Тема – важно е да предизвикате интерес още тук;

Въведение – изречение, с което поставяте темата; моментът, в който показвате, че сте си „написали домашното” и в същото време се откроявате от останалите, които се борят за вниманието (и парите) на клиента;

Същината на съобщението – предизвикайте любопитство и да провокирайте получателя да зададе въпроси;

Край – не искайте среща, отговор и не поставяйте крайни срокове – това изглежда отчаяно в очите на потребителя и го отблъсква, а не го привлича.